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B2B Management Modalidad: Remota

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DESCRIPCIÓN

El nuevo entorno caracterizado por una reducción sistemática de las compras, aversión al riesgo y desconfianza ante el futuro nos obliga a repensar la estrategia comercial y organizar la compañía con el fin de asegurar un crecimiento sostenido.

El siguiente curso 100% práctico enfocado en un entorno B2B (empresas que venden productos y/o servicios a otras empresas), ayudará a los alumnos a gestionar el área comercial de una manera estratégica, dotándolos de conceptos y herramientas necesarios para analizar, rediseñar y ejecutar estrategias que le permitan mejorar los resultados, así como optimizar el rendimiento de sus equipos comerciales.

  • Requisito:
    Experiencia profesional mínima de 1 año
  • Modalidad: Remota
  • 2, 9, 16, 23 y 30 de noviembre; 7 y 14 de diciembre
  • Miércoles de 7:00 p.m. a 10:00 p.m.
  • Inversión: S/ 1,950
  • Consulta por los beneficios que tenemos para ti 

OBJETIVOS

– Diseñar estrategias de crecimiento en un entorno B2B.

– Analizar y gestionar eficazmente el portafolio de clientes.

– Analizar la perspectiva del cliente y diseñar propuestas de valor robustas.

– Diseñar una estructura comercial como ad hoc.

– Estructurar un Plan de Cuentas Claves.

TEMARIO

  • + Estrategia de Crecimiento B2B
    • - Modelo Management B2B (exclusivo de la Universidad del Pacífico).
    • - Elección del campo donde va a competir su empresa B2B.
    • - Elección de una Ventaja Competitiva sostenible en el tiempo.
    • - Implementación de la Estrategia de crecimiento. (Estrategia-Procesos-Personas)
  • + Alineamiento de Estrategias de Marketing y Ventas B2B
    • - Marketing B2B vs Marketing B2C.
    • - Objetivos estratégicos en las etapas del proceso de ventas.
    • - Soporte del marketing por cada etapa.
  • + Priorización de Clientes B2B
    • - Clasificación y calificación de clientes-B2B.
    • - Gestión Estratégica del portafolio de clientes-B2B.
    • - Estrategia de Fidelización para clientes-B2B.
  • + Perspectiva del Cliente y Propuesta de Valor
    • - Auditoría comercial (análisis del cliente, mercado y competencia).
    • - Criterios de evaluación del comprador-B2B.
    • - Determinación del Valor contextual en un contexto B2B.
    • - Diseño de una propuesta de valor robusta y flexible - B2B.
    • - Mapa de poder y Gestión de Influencers.
  • + Proceso de Ventas y Organización Comercial
    • - Cultura B2B como ¨acelerador¨ del proceso de ventas.
    • - Vinculación entre el Proceso de Ventas y Proceso de Compras – B2B.
    • - Go to Market y Diseño de la Estructura Comercial a la medida.
    • - Cómo dimensionar el Equipo Comercial.
    • - Cómo vincular la Misión del puesto con el Perfil del Equipo Comercial.
  • + Plan de Cuentas B2B
    • - Contribución de la cuenta B2B seleccionada.
    • - Planeamiento estratégico y operativo de la cuenta B2B.
    • - Estrategias para ¨apalancar¨ los resultados comerciales de los clientes ¨Core ¨.

PERFIL DEL PARTICIPANTE

A propietarios de empresas, Gerentes Generales, Gerentes Comerciales de empresas- B2B, Gerentes de Marketing de empresas- B2B, KAMs (Key Account Managers) de empresas B2B, así como a todos los ejecutivos que estén preocupados por el crecimiento sostenido en una Empresa B2B.

DOCENTE

Luis Alberto Bailly

Miembro fundador de Avance, firma que cuenta con 15 años de reconocido éxito y experiencia en labores de capacitación y consultoría comercial para empresas privadas, públicas y entidades sin fines de lucro. Se ha desempeñado como Ingeniero de Ventas y Superintendente de Operaciones de Prolansa-Grupo Armco. Gerente Regional de Ventas de Videotron, Montreal (Canadá). Gerente de Ventas Retail, Precisión Perú. Cuenta con 25 años de experiencia gerencial en el Perú y en el extranjero, para empresas líderes en la comercialización de productos de uso industrial, comercial y de servicios. Magíster en Marketing, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Programa en Dirección Comercial, Omnicanalidad & E-Commerce en ESADE, España. Programa Internacional de Alta Dirección, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Programa de Alta Especialización en Dirección de Ventas, ESAN. Programa de Retail Management, IAE, Argentina. Certificado por John Maxwell como Conferencista, Coach y Capacitador.

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