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B2B Management Modalidad: Remota

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DESCRIPCIÓN

El nuevo entorno caracterizado por una reducción sistemática de las compras, aversión al riesgo y desconfianza ante el futuro nos obliga a repensar la estrategia comercial y organizar la compañía con el fin de asegurar un crecimiento sostenido.
El siguiente curso 100% práctico enfocado en un entorno B2B (empresas que venden productos y/o servicios a otras empresas), ayudará a los alumnos a gestionar el área comercial de una manera estratégica, dotándolos de conceptos y herramientas necesarios para analizar, rediseñar y ejecutar estrategias que le permitan mejorar los resultados, así como optimizar el rendimiento de sus equipos comerciales.

  • Requisito:
    Experiencia profesional mínima de 1 año
  • Modalidad: Remota
  • 29 de octubre; 5, 12, 19 y 26 de noviembre; 3 y 10 de diciembre
  • Viernes de 7:00 p.m. a 10:00 p.m.
  • Inversión: S/ 1,950
  • Consulta por los beneficios que tenemos para ti 

OBJETIVOS

• Comprender los elementos que componen una estrategia comercial.
• Analizar el portafolio de clientes.
• Desarrollar propuestas ganadoras para los clientes.
• Crear procesos de ventas capaces de capturar, retener y rentabilizar a los clientes valiosos.
• Optimizar la organización para dar un excelente servicio a sus clientes

TEMARIO

  • + Estrategia de Crecimiento B2B
    • - Modelo Management B2B (exclusivo de la Universidad del Pacifico).
    • - Elección del campo donde va a competir su empresa B2B.
    • - Elección de una Ventaja Competitiva sostenible en el tiempo.
    • - Implementación de la Estrategia de crecimiento (estrategia-procesos-personas).
  • + Alineamiento de Estrategias de Marketing y Ventas B2B
    • - Marketing B2B vs Marketing B2C.
    • - Objetivos estratégicos en las etapas del proceso de ventas.
    • - Soporte del marketing por cada etapa.
  • + Priorización de Clientes B2B
    • - Clasificación y calificación de clientes-B2B.
    • - Gestión Estratégica del portafolio de clientes-B2B.
    • - Estrategia de Fidelización para clientes-B2B.
  • + Perspectiva del Cliente y Propuesta de Valor
    • - Auditoria comercial (análisis del cliente, mercado y competencia).
    • - Criterios de evaluación del comprador-B2B.
    • - Determinación del Valor contextual en un contexto B2B.
    • - Diseño de una propuesta de valor robusta y flexible - B2B.
  • + Proceso de Ventas y Organización Comercial
    • - Vinculación entre el Proceso de Ventas y Proceso de Compras – B2B.
    • - Go to Market y Diseño de la Estructura Comercial a la medida.
    • - Como Dimensionar el Equipo Comercial.
    • - Como vincular la Misión del puesto con el Perfil del Equipo Comercial.
  • + Plan de Cuentas B2B
    • - Categorización de clientes.
    • - Pronósticos de ventas por cliente B2B.
    • - Asignación de recursos por cliente B2B.
    • - Estrategias para ̈apalancar ̈ los resultados comerciales de los clientes ̈Core ̈.

PERFIL DEL PARTICIPANTE

A propietarios de empresas, Gerentes Generales, KAMs así como ejecutivos y profesionales con cargos de responsabilidad en el área comercial, ventas y/o marketing para empresas de cualquier tipo o sector que hagan negocio con otras empresas y que deseen profundizar en la profesionalización de la gestión comercial en entornos B2B.

DOCENTE

Luis Alberto Bailly

Miembro fundador de Avance, firma que cuenta con 15 años de reconocido éxito y experiencia en labores de capacitación y consultoría comercial para empresas privadas, públicas y entidades sin fines lucro. Se ha desempeñado como Ingeniero de Ventas y Superintendente de Operaciones de Prolansa-Grupo Armco, Gerente Regional de Ventas de Videotron, Montreal (Canadá) y Gerente de Ventas Retail de Precisión Perú. Cuenta con 25 años de experiencia gerencial en el Perú y en el extranjero, para empresas líderes en la comercialización de productos de uso industrial, comercial y de servicios. Magister en Marketing, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Programa en Dirección Comercial, ESADE, España. Programa Internacional de Alta Dirección, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Programa de Alta Especialización en Dirección de Ventas, ESAN. Programa de Retail Management, IAE, Argentina.

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