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NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Estrategia y plan de acción
Modalidad: Remota

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DESCRIPCIÓN

La nueva realidad, caracterizada por una incertidumbre prolongada en donde el proceso de compra involucra una cantidad creciente de personas con agendas a menudo contrapuestas, capaces de detener un trato sino satisface a sus necesidades, hacen que las técnicas tradicionales de ventas o las relaciones personales no representen una oferta de valor exitosa.

El curso está enfocado en un entorno 100% comercial y propone una intensa experiencia formativa, transmitida a través de una metodología experiencial. Asimismo, ayudará a los participantes a resolver problemas complejos con soluciones innovadoras y conducir negociaciones sustentables alineadas a un intercambio de valor para ambas partes.

  • Requisito:
    Experiencia profesional mínima de 1 año
  • Modalidad: Remota
  • 9, 16, 23 y 30 de noviembre; 7, 14 y 21 de diciembre
  • Martes de 7:00 p.m. a 10:00 p.m.
  • Inversión: S/ 1,950
  • Consulta por los beneficios que tenemos para ti 

OBJETIVOS

• Identificar los factores críticos en la Negociación de Ventas.
• Comprender el proceso consultivo de la venta para articular una Negociación Comercial Estratégica.
• Planear y ejecutar una negociación comercial enfocada en tres elementos clave: Diagnóstico del Problema, Diseño del Plan y Desarrollo de la Negociación Comercial.
• Evaluar y aplicar los estilos de negociación adecuados a una situación comercial específica.
• Aplicar técnicas profesionales para convertir objeciones en oportunidades comerciales.

TEMARIO

  • + Negociación en Ventas Exitosas – Conceptos Claves
    • - Evaluación del proceso de compra- venta en nuevos entornos.
    • - Modelo de negociación estratégica en ventas.
    • - Factores críticos en una negociación en ventas.
  • + La Clave de toda Negociación en Ventas Exitosa: Conocimiento y Preparación
    • - Análisis a fondo del producto vs solución.
    • - Determinación de oportunidades.
    • - Motivadores del comprador de alto nivel.
    • - Elementos de nuestro negocio que se entrelazan con el del cliente.
  • + Proceso consultivo de las ventas como “Piedra Angular” de cada Negociación
    • - Fase de contacto - Fase de Información
    • - Fase de Propuesta - Fase de Objeciones
  • + Negociación Estratégica en las Ventas
    • - Preparación personal: visualización positiva.
    • - Modelo de negociación estratégica en ventas – Modelo de ̈3 Ds ̈
    • - Diagnóstico del problema u oportunidad.
    • - Diseño del Plan de Negociación Comercial.
    • - Desarrollo de la Negociación

PERFIL DEL PARTICIPANTE

Gerentes de Ventas, Supervisores de Equipos Comerciales, Coordinadores de ventas, Ejecutivos Comerciales, con experiencia en la venta B2B, Gestores de cuentas claves (KAM). Todo profesional que esté involucrado en el intercambio de bienes y servicios de la empresa. Ejecutivos que realicen compras para la empresa y que quieran aprender a negociar con vendedores de alto nivel.

DOCENTE

Luis Alberto Bailly

Miembro fundador de Avance, empresa especializada en capacitación y consultoría comercial para empresas privadas, públicas y entidades sin fines lucro. Se ha desempeñado como Ingeniero de Ventas y Superintendente de Operaciones de Prolansa-Grupo Armco, Gerente Regional de Ventas de Videotron, Montreal (Canadá) y Gerente de Ventas Retail de Precisión Perú. Cuenta con 25 años de experiencia gerencial en el Perú y en el extranjero, para empresas líderes en la comercialización de productos de uso industrial, comercial y de servicios. Magister en Marketing, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Programa en Dirección Comercial, ESADE, España. Programa de Omnicanalidad & Ecommerce, ESADE. Programa Internacional de Alta Dirección, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Programa de Alta Especialización en Dirección de Ventas, ESAN. Programa de Retail Management, IAE, Argentina.

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