NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Estrategia y plan de acción Modalidad: Remota
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DESCRIPCIÓN
La nueva realidad, caracterizada por una incertidumbre prolongada en donde el proceso de compra involucra una cantidad creciente de personas con agendas a menudo contrapuestas, capaces de detener un trato sino satisface a sus necesidades, hacen que las técnicas tradicionales de ventas o las relaciones personales no representen una oferta de valor exitosa.
El curso está enfocado en un entorno 100% comercial y propone una intensa experiencia formativa, transmitida a través de una metodología experiencial. Asimismo, ayudará a los participantes a resolver problemas complejos con soluciones innovadoras y conducir negociaciones sustentables alineadas a un intercambio de valor para ambas partes.
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Requisito:
Experiencia profesional mínima de 1 año - Modalidad: Remota
- 20 y 27 de noviembre; 4, 11 y 18 de diciembre; 8 y 15 de enero
- Sábados de 9:00 a.m. a 12:00 m.
- Inversión: S/ 1,950
- Consulta por los beneficios que tenemos para ti
OBJETIVOS
• Identificar los factores críticos en la Negociación de Ventas.
• Comprender el proceso consultivo de la venta para articular una Negociación Comercial Estratégica.
• Planear y ejecutar una negociación comercial enfocada en tres elementos clave: Diagnóstico del Problema, Diseño del Plan y Desarrollo de la Negociación Comercial.
• Evaluar y aplicar los estilos de negociación adecuados a una situación comercial específica.
• Aplicar técnicas profesionales para convertir objeciones en oportunidades comerciales.
TEMARIO
| Negociación en Ventas Exitosas – Conceptos Claves | ||
|---|---|---|
| Evaluación del proceso de compra- venta en nuevos entornos. | ||
| Modelo de negociación estratégica en ventas. | ||
| Factores críticos en una negociación en ventas. | ||
| La Clave de toda Negociación en Ventas Exitosa: Conocimiento y Preparación | ||
| Análisis a fondo del producto vs solución. | ||
| Determinación de oportunidades. | ||
| Motivadores del comprador de alto nivel. | ||
| Elementos de nuestro negocio que se entrelazan con el del cliente. | ||
| Proceso consultivo de las ventas como “Piedra Angular” de cada Negociación | ||
| Fase de contacto - Fase de Información | ||
| Fase de Propuesta - Fase de Objeciones | ||
| Negociación Estratégica en las Ventas | ||
| Preparación personal: visualización positiva. | ||
| Modelo de negociación estratégica en ventas – Modelo de ̈3 Ds ̈ | ||
| Diagnóstico del problema u oportunidad. | ||
| Diseño del Plan de Negociación Comercial. | ||
| Desarrollo de la Negociación | ||
PERFIL DEL PARTICIPANTE
Gerentes de Ventas, Supervisores de Equipos Comerciales, Coordinadores de ventas, Ejecutivos Comerciales, con experiencia en la venta B2B, Gestores de cuentas claves (KAM). Todo profesional que esté involucrado en el intercambio de bienes y servicios de la empresa. Ejecutivos que realicen compras para la empresa y que quieran aprender a negociar con vendedores de alto nivel.
DOCENTE
Luis Alberto Bailly
Miembro fundador de Avance, empresa especializada en capacitación y consultoría comercial para empresas privadas, públicas y entidades sin fines lucro. Se ha desempeñado como Ingeniero de Ventas y Superintendente de Operaciones de Prolansa-Grupo Armco, Gerente Regional de Ventas de Videotron, Montreal (Canadá) y Gerente de Ventas Retail de Precisión Perú. Cuenta con 25 años de experiencia gerencial en el Perú y en el extranjero, para empresas líderes en la comercialización de productos de uso industrial, comercial y de servicios. Magister en Marketing, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Programa en Dirección Comercial, ESADE, España. Programa de Omnicanalidad & Ecommerce, ESADE. Programa Internacional de Alta Dirección, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Programa de Alta Especialización en Dirección de Ventas, ESAN. Programa de Retail Management, IAE, Argentina.
CERTIFICACIÓN
Los participantes que cumplan con el 80% de asistencia al curso y obtengan una nota mínima aprobatoria de once
(11) recibirán el Certificado de Participación correspondiente, en formato digital, emitido por Pacífico Business School.
Una vez iniciado el curso, no se podrá solicitar la devolución por este concepto. El dictado de clases del curso se iniciará siempre que se alcance el número mínimo de alumnos matriculados establecido por Pacífico Business School. Pacífico Business School se reserva el derecho de modificar la plana docente, por motivos de fuerza mayor o por disponibilidad del profesor, garantizando que la calidad del curso no se vea afectada. Toda modificación será comunicada anticipadamente a los participantes. Todo el material estará a disposición en las plataformas virtuales.
Términos y condiciones
De conformidad con la Ley N° 29733, Ley de Protección de Datos Personales, y su Reglamento aprobado por Decreto Supremo N° 003-2013-JUS, la Universidad del Pacífico (Jr. Gral. Sánchez Cerro N° 2141, distrito de Jesús María) declara que cuenta con una Política de Privacidad a la que se puede acceder desde su portal institucional (https://www.up.edu.pe/Documents/3.politica-privacidad.pdf). Asimismo, con la aceptación de los términos y condiciones se otorga el consentimiento para que la Universidad realice el tratamiento de sus datos personales conforme a las diferentes finalidades y perfiles que la Universidad determina en su Política de Privacidad, las cuales incluyen finalidades académicas, comerciales, administrativas y otras vinculadas con las actividades que realiza, así como con los servicios y productos que ofrece.
Los datos personales recopilados (nombres y apellidos, documento de identidad, teléfono y correo electrónico, y en general cualquier otro) se conservarán por el plazo máximo de sesenta (60) años, o hasta que sean modificados dependiendo de la naturaleza de los mismos. Asimismo, la Universidad garantiza que cuenta con medidas de seguridad; que cualquier transferencia, cesión o encargo de datos personales se sujetará a lo previsto por la Ley; y que la Universidad procurará que los datos personales que recopila no se vean afectados por cualquier uso indebido.
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