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Dirección de fuerza de ventas

Identifica las variables claves de productividad de un equipo de ventas y alinea su estructura a la estrategia empresarial.

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DESCRIPCIÓN

La gestión de ventas se ha transformado en un proceso cada vez más complejo, por un mercado cada vez más competitivo y por un mayor nivel de conocimiento que van adquiriendo los clientes, quienes exigen más en relación a los productos o servicios que consumen. En este contexto, los directivos que lideran fuerzas de ventas pasan a ocupar un rol clave en la eficiencia y eficacia de las acciones comerciales de las empresas. Clientes más demandantes exigen ejecutivos de ventas más profesionales que requieren un liderazgo de equipo cada vez más desafiante.

  • Requisito:
    Experiencia profesional mínima de 2 años.
  • Curso presencial
  • 27 de noviembre; 4, 11 y 18 de diciembre; 8, 15 y 22 de enero
  • Miércoles de 7:00 p.m. a 10:00 p.m.
  • Inversión: S/ 1,950

OBJETIVOS

Identificar las variables claves de productividad de un equipo de ventas y alinear su estructura a la estrategia empresarial. En un ambiente de aprendizaje colaborativo, a través del método del caso, este curso analiza aquellos aspectos que impactan en la efectividad de una fuerza de ventas, ayudándole a formular estrategias de alto impacto para el logro de sus objetivos comerciales. El curso presenta un marco conceptual que le permitirá analizar críticamente a su fuerza de ventas y formular iniciativas para la mejora en su desempeño.

TEMARIO

  • + Problemas comunes al gestionar fuerzas de venta.
  • + Los roles de un buen gerente de ventas.
  • + La estructuración de procesos de ventas en función a la estrategia empresarial.
  • + Reclutamiento, formación, evaluación del desempeño y línea de carrera en fuerzas de venta.
  • + Evaluación del desempeño y línea de carrera en fuerzas de venta.
  • + El liderazgo y el desarrollo de mandos medios como aspectos claves para desarrollar vendedores.
  • + La cultura organizacional en relación a la gestión de ventas.
  • + El control como factor crítico para el éxito de una fuerza de ventas.
  • + Aspectos éticos relacionados a fuerzas de venta.
  • + Alineando sistemas de incentivos de fuerzas de venta a la estrategia empresarial.

PERFIL DEL PARTICIPANTE

Profesionales a cargo de un equipo de ventas o que cumplen algún rol en relación al desempeño de equipos de ventas.

DOCENTE

César Antúnez de Mayolo

Gerente Central de Comercialización en Pandero S.A. EAFC., docente de Pacifico Business School, conferencista y consultor de empresas. Doctor of Business Administration (c), Swiss Management Center. MBA, Universidad de Piura. Magíster en Informática (AbD), PUCP. Ingeniero Industrial, Universidad de Lima. Con estudios en Harvard Business School, Indian School of Business, Asian Institute of Management, University of Notredame y AC Nielsen Burke Institute. Ha publicado diversos artículos en journals académicos y ha sido conferencista en EE.UU., México, Argentina, España, Tailandia, Singapur y Dubai. Es columnista en “Gestión” y otros medios locales en tópicos de management.

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